Guia prático de como vender certificado digital
Transforme uma oportunidade de mercado em receita recorrente para sua software house com estratégias aplicáveis
Comece a vender mais certificados digitais
Entenda o mercado
Descubra por que este é um dos momentos mais favoráveis para vender certificados digitais
Identifique seu cliente ideal
Aprenda a encontrar empresas que precisam diariamente de certificação digital
Estruture sua oferta
Modelos de precificação e pacotes que geram receita recorrente
Implemente e escale
Estratégias práticas para começar pequeno e crescer consistentemente
O mercado de certificados digitais vive um dos momentos mais favoráveis dos últimos anos
A transformação digital acelerou obrigações legais, ampliou processos digitais e fez com que empresas de todos os portes precisem validar transações com segurança jurídica.
Se você atua com software e tecnologia, já atende empresas que dependem diariamente do certificado digital para:
01
emitir notas fiscais;
02
enviar obrigações acessórias;
03
autenticar usuários em sistemas governamentais;
04
assinar documentos eletrônicos;
05
operar plataformas digitais com validade jurídica.

Ou seja: o certificado já faz parte da rotina que o seu software resolve e vender essa solução é um caminho direto para aumentar a receita recorrente sem aumentar a complexidade operacional.
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Explore os principais tópicos deste guia estratégico:
O mercado de certificação digital e os números que só crescem
Desde 2020, temos testemunhado um crescimento exponencial na emissão de certificado digital no Brasil. De acordo com dados do ITI (Instituto Nacional de Tecnologia da Informação), os números revelam uma trajetória impressionante:
Essa curva constante de crescimento reforça um cenário claro:
a demanda por certificado digital não vai diminuir, na verdade, só tende a aumentar.
E as software houses estão em uma posição privilegiada para capturar essa oportunidade, já que intermediam operações que obrigatoriamente exigem certificado para funcionar.
5 vantagens de adicionar certificado digital ao seu portfólio
1
Demanda crescente e recorrente
Diversos setores estão obrigados a adotar certificados digitais para cumprir com a legislação, como o eSocial. Isso significa que a demanda por esse serviço está em constante crescimento.
Além disso, o certificado digital não é uma venda única, ele precisa ser renovado anualmente. Isso significa:
  • Receita recorrente garantida a cada 12 meses.
  • Base de clientes que volta naturalmente.
  • Previsibilidade no faturamento.
2
Baixo investimento, alto retorno
Ao trabalhar em parceria com uma certificadora você:
  • ❌ Não precisa de infraestrutura própria.
  • ❌ Não precisa contratar equipe técnica especializada.
  • ❌ Não precisa lidar com validações presenciais.
✓ Foca apenas em vender e ganhar comissões.
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Modelos de precificação flexíveis
Diferentemente dos modelos tradicionais de comissão, a abordagem de parceria com a TecnoSpeed oferece maior autonomia ao parceiro. Vendemos a preço de custo e você tem total liberdade para definir o preço de revenda aos seus clientes. Não trabalhamos com porcentagens ou comissões. Você mantém toda a margem de lucro que estabelecer.
Vantagens deste modelo:
  • Flexibilidade total: você define sua margem de acordo com seu mercado e estratégia comercial
  • Maior rentabilidade: sem divisão de comissões, o lucro integral fica com você
  • Autonomia comercial: liberdade para criar pacotes, promoções e políticas de preço personalizadas
Exemplo prático de rentabilidade:
  • 50 certificados/mês x R$ 200 (valor médio) = R$ 10.000
  • Comissão de 25% = R$ 2.500/mês
  • Projeção anual = R$ 30.000
Com volumes maiores e gestão estratégica de preços, os resultados podem ser ainda mais expressivos, incluindo receita recorrente nas renovações anuais dos certificados.
4
Conformidade legal
Com a exigência de assinatura digital em documentos fiscais e contratuais, vender certificado digital é garantir que seus clientes estejam em conformidade com a legislação vigente. Você se torna um facilitador essencial para seus clientes:
  • Evita multas e sanções.
  • Garante acesso a sistemas obrigatórios.
  • Posiciona sua empresa como parceira estratégica.
Quer entender na prática como o certificado digital protege seus clientes de multas que podem chegar a 6 dígitos? Assista ao vídeo completo e descubra os riscos reais de não conformidade.
5
Expansão de portfólio de serviços
Se você já oferece:
  • Sistemas de gestão (ERP).
  • Soluções fiscais.
  • Consultoria em TI.
  • Desenvolvimento de software.
O certificado digital é complementar e aumenta o ticket médio do seu cliente. É uma forma de agregar mais valor e proporcionar uma solução completa, aumentando a fidelização.
6 mercados lucrativos para vender certificado digital
Onde estão seus clientes potenciais?
A primeira decisão a ser tomada para oferecer o serviço de certificado digital é escolher entre: tornar-se uma Autoridade de Registro (AR), que exige mais estrutura e investimento, ou seguir o caminho mais ágil e tornar-se um Indicador de Certificados.
Esta segunda opção, quando viabilizada por parcerias estratégicas como a da TecnoSpeed, permite que sua empresa comercialize certificações de forma descomplicada, com baixo investimento inicial e acesso a um mercado amplo e em expansão.
Para explorar esse mercado, há várias oportunidades que podem ser aproveitadas. Confira algumas abaixo:
1
Contadores e escritórios contábeis
Por que são ideais?
  • Cada contador atende dezenas ou centenas de empresas que necessitam de certificados para obrigações fiscais.
  • Cada cliente do contador representa um Certificado Digital emitido.
  • Parceria estratégica = multiplicador de vendas.
2
Associações comerciais e sindicatos
Por que são ideais?
  • Base ampla de associados.
  • Credibilidade institucional.
  • Oportunidade de convênios.
3
Prefeituras e Órgãos públicos
Por que são ideais?
  • Empresas precisam de certificados para licitar
  • Emissão de NFS-e obrigatória
  • Mercado amplo e constante
4
Profissionais liberais
[Médicos, dentistas, advogados, arquitetos, engenheiros, consultores e prestadores de serviços].
Por que são ideais?
  • Emissão de recibos eletrónicos.
  • Assinatura digital de documentos.
  • Networking entre profissionais.
5
Empresas de serviços em geral
Por que são ideais?
  • Obrigatoriedade de emissão de NFS-e.
  • Crescimento do setor de serviços.
  • Recorrência alta de renovação.
6
Empresas vinculadas ao eSocial
Por que são ideais?
  • Obrigatoriedade legal para cadastro.
  • Milhões de empresas precisam se adequar.
  • Urgência na contratação.
Como vender certificado digital
Você já entendeu o mercado, conhece as oportunidades e identificou onde estão seus clientes. Agora chegou o momento mais importante: colocar a mão na massa.
Nesta seção, você vai encontrar o passo a passo completo para estruturar a venda de certificado digital na sua empresa.
Etapa 1: escolha da certificadora parceira
Opte por uma certificadora que ofereça API para integração direta com seu sistema, automatizando todo o processo. Os critérios essenciais são:
Etapa 2: capacitação da equipe
Confira os principais pontos que sua equipe precisa saber:
1. Tipos de certificado:
  • A1 (digital, válido por 1 ano).
  • A3 (token/cartão, válido por 1-3 anos).
  • Diferenças e casos de uso.
2. Processo de emissão:
  • Documentação necessária.
  • Validação.
  • Instalação.
3. Argumentação de venda:
  • Benefícios para cada perfil de cliente.
  • Obrigatoriedades legais.
  • Diferenciais competitivos.

Dica: Crie um script de vendas padronizado para facilitar a abordagem.
Etapa 3: abordagem estratégica
Montamos um roteiro de conversão em apenas 3 passos para te auxiliar na hora de abordar os clientes:
Identifique a dor
  • "Você emite notas fiscais eletrônicas?".
  • "Está em dia com as obrigações do eSocial?".
  • "Sabe quando vence seu certificado atual?".
Eduque o cliente
  • Explique as obrigatoriedades.
  • Mostre os riscos de não ter certificado.
  • Apresente os benefícios além da obrigação.
Ofereça a solução
  • Apresente os tipos de certificado.
  • Mostre diferenciais do seu serviço.
  • Facilite o processo de compra.
Etapa 4: automação do processo
Conte com a tecnologia a seu favor:
Integração via API
Venda diretamente pelo seu sistema.
Alertas automáticos
Notifique clientes sobre vencimentos.
Dashboard de gestão
Acompanhe vendas, renovações e comissões.
Checkout simplificado
Reduza fricção na compra.
Estratégias práticas
para acelerar vendas
As 10 estratégias a seguir são táticas testadas que
transformam vendas ocasionais em receita recorrente e escalável.
1
#1: Inclua no portfólio padrão
Trate o certificado digital como parte essencial da sua oferta, não como opcional:
  • Mencione em todas as propostas comerciais.
  • Inclua em apresentações institucionais.
  • Treine equipe para oferecer proativamente.
2
#2: Campanhas de renovação ativa
Não espere o cliente lembrar. Lembre ele primeiro:
  • 90 dias antes: "Seu certificado vence em breve".
  • 60 dias antes: "Evite problemas, renove agora".
  • 30 dias antes: "Última chance com desconto".
  • 15 dias antes: "URGENTE: Certificado vencendo".
Quer automatizar todo esse processo? Descubra no artigo abaixo como criar um sistema inteligente de renovação que trabalha no piloto automático e aumenta suas taxas de conversão:

Blog da TecnoSpeed

Renovar Certificado Digital: como automatizar no seu software?

Renovar certificado digital no prazo evita prejuízos. Veja quando, como renovar e automatizar o processo com API TecnoSign.

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#3: Monitore vencimentos
Crie um sistema de controle de certificados dos clientes. Exemplo:
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#4: Alertas no sistema
Se você desenvolve software, integre alertas visuais, tais como:
  • Pop-ups de vencimento ao fazer login.
  • Banner no dashboard do sistema.
  • Bloqueio preventivo de funcionalidades próximo ao vencimento.
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#5: Pacotes estratégicos
Combine certificado digital com outros serviços. Exemplos de pacotes:
  • Pacote Básico: Sistema + Certificado A1 + Suporte.
  • Pacote Profissional: Sistema + Certificado A3 + Suporte Premium + Treinamento.
  • Pacote Empresarial: Sistema + 5 Certificados + Consultoria Fiscal.
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#6: Capacite a equipe comercial
Todo colaborador deve ser um promotor do certificado digital. Invista em:
  • Treinamento mensal sobre certificação.
  • Metas individuais de vendas de certificado.
  • Comissionamento diferenciado para vendas de certificado.
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#7: Notificações inteligentes
Use tecnologia para aumentar a conversão:
  • E-mail automático ao cadastrar novo cliente.
  • SMS de lembrete de vencimento.
  • WhatsApp com link direto para renovação.
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#8: Educação contínua
Posicione-se como autoridade no assunto. Desenvolva materiais como:
  • Webinars sobre obrigatoriedades fiscais.
  • E-books sobre transformação digital.
  • Newsletter com novidades da legislação.
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#9: Taxa de instalação
Mesmo que o cliente compre certificado em outro lugar, cobre pela instalação.
  • Ofereça instalação + configuração como serviço.
  • Inclua suporte técnico especializado.
  • Valor sugerido: R$ 80-150 por instalação.
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#10: Automação completa com API
Integre a venda de certificado direto no seu software. Assim, você garante facilidades como:
  • Checkout em 1 clique.
  • Emissão automática.
  • Controle total do processo.
  • Experiência sem fricção.
Roteiro de como abordar o cliente para vender certificado digital
O script que converte
Saber o que falar (e como falar) faz toda a diferença entre fechar uma venda ou perder uma oportunidade.
O script a seguir foi desenvolvido para guiar sua conversa de forma natural e consultiva, conduzindo o cliente da descoberta até o fechamento em menos de 10 minutos.

Mas, atenção: use-o como base e adapte ao seu estilo.
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Fase 1: abertura (30 segundos)
"[Nome], tudo bem? Estou entrando em contato para falar sobre um serviço essencial que muitos clientes nossos estão precisando regularizar: o certificado digital. Você tem um minutinho para conversarmos sobre isso?"
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Fase 2: qualificação (1-2 minutos)
Faça perguntas-chave para identificar a necessidade e urgência:
✓ "Sua empresa emite notas fiscais eletrônicas?"
✓ "Você já possui certificado digital? Sabe quando vence?"
✓ "Está em dia com as obrigações do eSocial?"
✓ "Já teve algum problema com acesso a sistemas da Receita Federal?"
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Fase 3: educação e alerta (1-2 minutos)
"O certificado digital é obrigatório para [mencionar o caso específico do cliente]. Sem ele, sua empresa pode enfrentar: multas que vão de R$ 1.800 até R$ 180 mil; impossibilidade de emitir notas fiscais; bloqueio de acesso a sistemas governamentais e perda de contratos e licitações"
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Fase 4: apresentação da solução (2 minutos)
Mostre as opções disponíveis:
CERTIFICADO A1 (digital)
✓ Válido por 1 ano
✓ Usa sem o token físico
✓ Ideal para uso frequente
✓ Valor: R$ [definir]
CERTIFICADO A3 (token/cartão)
✓ Válido por 1-3 anos
✓ Maior segurança
✓ Ideal para empresas
✓ Valor: R$ [definir]
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Fase 5: diferenciais (1 minuto)
Apresente os motivos pelos quais ele deve comprar com você. Exemplos:
✓ Suporte especializado: Instalação e configuração inclusos
✓ Processo simplificado: Tudo online, sem burocracia
✓ Lembretes automáticos: Avisamos antes de vencer
✓ Integração: Funciona perfeitamente com nosso sistema
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Fase 6: fechamento (1 minuto)
"Posso já te enviar o link para você garantir seu certificado hoje com [desconto/condição especial]?"
Se houver objeção:
"Preciso pensar" → "Entendo. Me diga, o que te deixa em dúvida?"
"Está caro" → "Em relação a qual valor você viu? Nosso preço inclui [listar diferenciais]"
"Já tenho" → "Ótimo! Quando vence? Posso te enviar um lembrete para renovação?"
Erros que você deve evitar ao vender certificado digital
Tão importante quanto saber o que fazer é entender o que não fazer.
Os erros a seguir são os mais comuns entre empresas que começam a vender certificado digital e cada um deles pode custar vendas, clientes e receita.
A boa notícia? Todos são evitáveis se você souber identificá-los antes que aconteçam.
X Não oferecer proativamente
O problema: Esperar o cliente pedir.
A solução: Tornar a oferta de certificado parte do processo padrão.
X Não acompanhar vencimentos
O problema: Perder renovações por falta de controle.
A solução: Sistema automatizado de alertas.
X Complicar o processo de compra
O problema: Burocracia excessiva afasta o cliente.
A solução: Checkout simplificado e documentação clara.
X Não educar o cliente
O problema: Cliente não entende a importância.
A solução: Materiais educativos e comunicação constante.
X Focar apenas no preço
O problema: Competir por preço reduz margem.
A solução: Venda valor (suporte, integração, facilidade).
X Não investir em tecnologia
O problema: Processos manuais limitam o crescimento.
A solução: API integrada e automação total.
O poder da API para vender certificado digital
Você pode até vender certificado digital manualmente e ganhar dinheiro. Mas se quiser escalar de verdade, vender 10x mais sem aumentar sua equipe ou complexidade operacional, precisa de tecnologia trabalhando a seu favor.
A integração via API é o divisor de águas entre empresas que vendem ocasionalmente e aquelas que transformaram certificação digital em uma máquina de receita recorrente.
Benefício #1: experiência sem interrupções
Seu cliente compra o certificado dentro do seu próprio sistema, sem precisar acessar sites externos. O resultado é claro: maior taxa de conversão, menor tempo de compra e maior satisfação do cliente.
Benefício #2: processo simplificado e automatizado
Do pedido à emissão, nosso sistema otimiza cada etapa do processo:
  1. Cliente clica em "Adquirir Certificado".
  1. Cliente cria senha para realizar o download e fazer a instalação do certificado.
  1. Cliente consulta os horários disponíveis e faz o agendamento da validação via videoconferência.
  1. Após a validação, o certificado fica disponível no sistema para download e instalação.
Assim, a equipe consegue focar em vendas, não em operação.
Benefício #3: controle total
Dashboard completo com:
  • Vendas em tempo real.
  • Vencimentos programados.
  • Comissões acumuladas.
  • Performance por vendedor.
  • Taxa de renovação.
Benefício #4: escalabilidade
Com API, você pode:
  • Vender para 1 ou 1.000 clientes sem aumentar equipe.
  • Processar pedidos 24/7.
  • Expandir para novos mercados sem custo adicional.
API de certificado digital da TecnoSpeed
A API TecnoSign da TecnoSpeed oferece tudo que você precisa para vender certificado digital de forma escalável e lucrativa:
✓ Integração completa em poucas horas.
✓ Validação automática de documentos.
✓ Processamento de pagamento.
✓ Emissão instantânea.
✓ Suporte técnico.
✓ Dashboard gerencial.
✓ Alertas de renovação.
✓ Relatórios completos.
✓ Atualizações automáticas de regulamentações.
✓ Materiais de marketing para divulgação prontos para usar.